Case Studies

Come ho scalato 2 SaaS a €500k+ ARR

Mailship

2020–2021 · VP Commercial (startup stage)

Challenge

Young SaaS with PMF unclear. 0 paying customers. Sales cycle 90+ days. Manual outreach not scaling. No feedback loop.

Solution

Built AI-native GTM playbook: (1) AI-assisted lead scoring (Claude API + data analysis), (2) Email personalization at scale (AI + customer research), (3) Objection scripting (AI role-play), (4) Daily pipeline review (AI summarization). Weekly retrospectives to iterate.

Results

Customer Acquisition
0 clients→21 clients
Revenue
€0→€1.2M ARR
Cost per Acquisition
€950 (est.)→€500
Conversion Rate
3%→7%
Sales Cycle
90 days→30 days

Key Learning

  • • Framework > talent: il processo vince su tutto
  • • AI amplifica quando c'è disciplina (senza framework = rumore)
  • • Iteration daily = feedback loop tight
  • • Metrics drive behavior (CAC + Conversion fanno la differenza)

SpedirePRO

2021–2024 · VP Commercial (growth stage)

Challenge

SaaS with PMF raggiunto (€50k ARR) ma no scalable playbook. High churn (15%+ monthly). Sales process ad-hoc. Customer success non esiste. 120+ customers scattered.

Solution

Complete sales + customer success redesign: (1) Defined ICP + buyer personas (data-driven), (2) Built 3-stage discovery playbook (Jobs to Be Done framework), (3) Implemented customer success program (onboarding + quarterly check-ins), (4) Data dashboard per pipeline + churn visibility, (5) Weekly retrospectives + CAC/LTV tracking.

Results

Annual Recurring Revenue
€50k→€500k+
Total Customers
15 active→120+ customers
Churn Rate
15% monthly→3% monthly
Net Retention Rate
85%→110%+
CSAT Score
75%→95%

Key Learning

  • • Sales + Success = unit economics (non sales solo)
  • • Churn patterns emergono dai dati (visibility first)
  • • Customer obsession scala meglio di sales obsession
  • • Process discipline ripaga exponenziale

4 Pattern Universali

Che emergono da questi 2 case study

Framework beats Talent

Non era genio quello che ha scalato Mailship e SpedirePRO. Era processo. Lo stesso processo replicato in ambienti diversi produce risultati simili.

Iteration beats Perfection

Non aspettammo il sistema perfetto. Facemmo test piccoli settimanali, imparammo dai dati, scaliamo quello che funzionava.

AI amplifies Discipline (not replaces)

L'AI in Mailship funzionò perché avevamo già framework. Senza processo, l'AI avrebbe generato solo noise.

Metrics drive Behavior

La ragione per cui SpedirePRO ridusso churn non era intuizione. Era dato: il monitoraggio quotidiano dei churn patterns rivelò cosa faceva differenza.

Cosa Porterò al Prossimo Ruolo

  • ✓
    End-to-end GTM OwnershipStrategy → execution → metrics. Ho fatto tutte le fasi, più di una volta.
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    Playbook Building for ScaleSo come prendere un processo manuale e scalarlo a 100+ clienti.
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    AI-Native ThinkingNon inseguo le mode. Integro AI in processi reali, misurato e documentato.
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    Metric ObsessionParlo linguaggio dei numeri. CAC, LTV, conversion, churn, NRR. Uso questi per decidere.
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    Team Building & CultureHo costruito team di 20+. Assunzioni, coaching, culture di owner (non esecutori).